浅析：2019年中国B2B电商发展现状、问题及趋势

企业既涉猎自营，又涉猎平台，就是为了在保证规模的同时也有量。其他企业也可以将这两组数据作为参考，如果毛利率低于这个区间，就需要诊断一下自己公司里面存在什么样的问题，导致利润水平没有达到行业平均水平。

直销VS分销

直销，服务的客户是采购方。分销，服务的客户是经销商。之所以有经销商的分销模式存在，也是为了扩大销售数量。经销商、分销商对于一个工业品的采购量要比直接使用该产品的公司多。这也是融资的需求或者财务表现的需求，它需要分销模式把公司的量撑起来。

固安捷、法思诺、HD Supply等公司都是国外B2B行业的巨头，其中值得一提的是HD Supply，它的营收从2012年开始出现下滑趋势，这种下滑趋势并不代表公司业务变差，而是公司在2015年、2016年出售了与自身主营业务不相关及做得不够好的业务，导致了它的营收有所下降。

毛利率水平和营收水平反向相关，HD Supply将内部业务调整后，虽然营收下降，但利润却提升了。国外的几家巨头企业产生了良好的市场表现，在这种情况下，中国的资本方也看到了中国B2B行业的投资潜力，工业B2B融资金额也在逐年提高。

2015年以后，工业品B2B融资事件逐年萎缩，拿到融资的公司越来越少，但工业品B2B融资金额却逐年上升，侧面表现出目前所有的B2B公司里，被资本看好的B2B公司，它的业务越来越重。根本原因也是上文得出的结论，它在为企业做除了B2B交易环节之外的事，还做了很多系统建设相关的事情，比如它从单纯的销售渠道变成了为企业赋能、为企业提供智慧化解决方式的改造者的角色。

构建竞争壁垒的五大抓手，提供一站式服务

电商化采购使得工业品采购透明化，实现阳光采购，有效降低企业采购成本，同时随着大数据与云计算等数字化技术不断应用，企业采购流程得到简化，采购效率大幅提升，助力企业实现更快捷的可持续采购。

工业品B2B电商平台应从产品齐全程度及其数字化程度、产品品控、供应链、客户粘性、融资五个方面重点发力形成平台的竞争壁垒，从而为企业提供透明、高效、低成本、便捷的一站式采购服务。

B2B不单单为销售环节解决问题，现在更是一个综合的服务提供者，服务提供得越来越多，证明公司在未来会有更好的市场空间。这个结论的对错，可以从第三个环节：客户的体验、客户的反馈上去证明这个结论。

B2B市场的既有问题

需求端和供给端需求各有侧重

需求端和供给端对于B2B电商的需求可以概括成三个内容：一、价格，产品销售中间层级多，产品层层加价到终端企业的加价空间超50%；二、信息，无法及时获取终端数据，对市场变化反应滞后；三、质量，产品销售中间层级多导致假货多、产品质量参差不齐。

需求端最关心的就是价格，在流通环节中，层层叠加中间商加价是非常普遍的，这个问题被B2B进行了很好的整合，所以用户满意度也较高。

而供给端会有两个需求：一，信息。假如一家生产零件的生产商生产A零件，但实际用A零件的企业两个月以后会用A零件的升级版B零件，生产商并不知道有这样的变化，两个月后客户需要B零件的时候，生产商还在生产A+零件。A+零件和B零件就会使生产商处于生产的东西卖不出去的尴尬境地。B2B电商的作用，就是把企业的需求变相转达给供应商，让供应商做出真正符合市场需要的东西。B2B其实肩负着帮助企业跟平台下每个供应商做信息沟通的职能。二，质量。产品销售中间层级多，存在假货、窜货、产品以次充好的问题，影响品牌声誉，且品牌商的打假成本高。每个电商都会对自己平台的产品有一定的识别能力，实际已经把企业采购经理的部分职能纳入到B2B的环节上来。

采购平台服务最受中小企业电商化采购关注

在中小企业电商化采购满意度调研中发现，中小企业最满意的是价格，消除中间商赚差价这个环节做得很好。依次是采购便利性、品类丰富性，其中物流配送、产品质量和采购平台服务位列后三名，采购平台服务排名最末，说明服务的客户对B2B销售环节的能力已经不再质疑，但除了一系列销售服务之外还有没有更新更好的服务给到他们，是一个新的挑战。

客户关注的B2B平台的要素里面，平台服务也是最受关注的内容，现在任何一家B2B公司跟客户谈合作，相比于销售能力和SKU选择的丰富度，能提供什么样的增值服务更受关注。

艾瑞内部存在一个共识：在中国做平台型输出的公司，这是一个伪命题。这个共识没有出现在任何报告里。比如一个技术平台，它可供所有企业使用，当销售人员到公司进行介绍的时候，公司给到的需求是平台的操作越简单越好，上手越快越好，甚至一些公司要求这个平台建好以后你帮我来用。这也是中国需要技术公司的普遍问题。

他们对于服务的诉求是几代从业者无法更替的。当我们服务客户的从业者，变成拥有更高素质、知识更高的人，这些新入职的员工在理解技术的情况下，才有可能把你对它输出服务的需求给剔除掉。所以在这几代人的更迭过程中，对于B2B电商除了销售环节之外的服务能力，有更进一步的需求。

所以这些企业到底需要什么样的服务？2019年中小企业在电商平台的主要采购痛点排名第一的就是金融服务，融资贷款。第二是难以满足个性化采购需求，个性化就是A公司和B公司的采购流程不一样，同一套服务流程服务无法同时满足两家公司，只能择其一。服务层做得好的B2B公司，采用的方式是将技术人员驻场到公司，相当于找了外面的咨询方。技术公司把平台搭建好，给服务客户公司的员工做培训，以这样的方式来满足它们的个性化服务需求。 

B2B市场未来可能的发展趋势

第一个趋势，行业一站式服务将得到大幅提升，客户服务能力将起更大拉动作用。

不但要把销售环节做好，还要把服务环节做好。服务环节就是通过你的技术人员驻场，帮它去理解采购过程中不同的内容和需求。

第二个趋势，并购与品牌商入股将加快工业品B2B电商平台扩张速度，利于建立产业链协同与规模优势对于B2B电商来讲，服务的客户会看好B2B电商，它会对自己的采购方有一个产业链的整合过程。

（编辑：通辽站长网）

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