浅析：2019年中国B2B电商发展现状、问题及趋势

(讯)说到B2B，大家会有一个共识，国内与To B沾边的行业做起来都有一定难度。目前来看，并没有一个To B的公司可以做得很好。说起C端可以想起BAT，说起B端公司，却想不到一个值得被各行学习的模式或一个权威的行业领导者。

B2B发展到今天，社会的发展和技术的进步都起了巨大的作用。李超先生从B2B发展的宏观背景、B2B市场的发展现状、B2B市场目前存在的问题以及可能发展的趋势这几个角度对2019年中国B2B市场进行了分析。

B2B发展的宏图背景

社会因素为B2B发展创造良好环境

2003年爆发“非典”，为避免被传染的可能性，人们选择减少出门购物频次，网购在中国开始爆发。经过15年的发展，中国的网购习惯从C端养成，网购已经发展得很成熟。从个人角度来看，国人通过网络采购的意愿比国外要更加强烈。

从企业角度来看，企业的决策者也是个人，他们将网购的习惯带入工作中后，导致企业通过网络采购的行为增多，从2017年各国企业电商化采购支出在采购总支出中占比情况中可以看到，中国企业电商化采购支出要高于美国企业与欧洲企业。企业电商化采购意愿增加，主流电商也相应加速工业品布局。

技术环境成熟，提升工业品电商运营效率

在讲某一个行业技术的时候，人们通常会深扎到行业中，谈这个技术到底如何，人工智能可以帮助这个行业做什么，大数据起到了什么作用。然而很多人都是就行业所需要的技术来谈论这个技术，但这个理念恰恰反映出了一个弊端：头痛医头、脚痛医脚。

在全世界的复杂环境下，如果企业有任何一个环节做得不够好或者任何一个环节出现了问题，都不仅仅是这个环节的问题。企业做不好， CMO会被质疑。是自己不够努力吗？并不。在企业掌握了行业顶尖的方法后还是做不好并不是营销的问题，而是企业的产品本身不具备爆发的可能性。

B2B行业的技术领域中，除了应用在自己业务层上的技术，还要关注B2B服务的工业基础。中国的工业基础体量很庞大，自动化水平可以达到100%，但工艺水平很落后，这是中国的B2B行业普遍存在的问题。

目前急迫需要解决的是工艺的进步以及智能工业或者更新一步的问题，这才是根植于中国在B2B行业技术领域的一个主要的需求。这个结论也是贯穿B2B市场的发展现状、B2B市场目前存在的问题以及可能发展的趋势的核心内容。

B2B市场的发展现状

B2B发展空间巨大，仍是蓝海市场

从工业品行业的发展规模来看， 2018年，工业品行业有10万亿左右的规模。在这10万亿里，线上化程度不高，也导致工业品在B2B行业的占比非常小。2018年中国B2B电子商务交易规模达19.5万亿。在接近20万亿的市场里面，工业品B2B市场只有2700亿的水平。

为什么以占比微乎其微的工业品行业来举例，原因就在于它的发展前景，互联网行业已转入下半场，企业的供给端革命刚刚开始，中小企业对效率的提升、服务的升级等方方面面的需求正孕育着To B市场的巨大蓝海。

B2B的线上渗透率，也就是B2B的交易量占全部的比例，在2013年、2014年，维持在10%和11%左右，到了2016年才实现小幅的跃升，达到近15%的水平。2003年C端电商爆发，在被To C端的电商浸润了15年以后， B2B行业才重新转化到市场的热点上。这一转变从2015年起渗透率的变化上也有体现。

再来看B2B交易环节的其他部分，在B2B市场里占比最大的是钢铁、塑料这一系列的初级原材料，但是这一类每年线上渗透率的上升非常小。这一类虽然市场量很大，但是边际效应很低，几乎不代表行业最先进的生产力。

对于工业品来讲，这些初级原材料都是基础的零件，但是对于企业来讲，这些零件在B2B行业有至关重要的作用。正如刚刚得出的结论而言，中国的第二产业首要解决的就是工艺水平的问题。如果掌握了原材料、零件的贸易，其实是从侧面渗透到了你所服务的公司，它的工艺水平、制造和生产环节上。

对于这些企业来讲，制造环节和生产环节要比销售环节更为重要。因为涉及到了更深层次的产品或者更高级的产品，使得B2B涉猎到工业品的时候，终于有了角色的转换：从销售渠道变成了改造方，变成了为企业、为行业赋能的角色。

再来看B2B行业的产业链，相对于人工智能、支付、营销，乃至传统电商的产业链，这条产业链的组成相对简单，原因就在于这条产业链里缺少了其他产业链都有的重要的合作方，综合来讲就是技术提供方或技术合作者。

为什么这么重要的参与方不存在于B2B行业的产业链中？本质上来讲，B2B行业产业链的技术提供方和其他产业链的技术提供方是同一批人，但是由于B2B行业与其他行业相差太远，所以其他行业的技术供方不会为B2B行业赋能。技术提供方有可能存在于人工智能或SaaS的产业链中，但是不存在于B2B的产业链中。

如果目前的B2B涉及到了工业环节、涉及到了工艺水平，那么像1688、震坤行、西域等电商平台已经变相承担了B2B行业里为产业赋能、为技术革新的职能。

不同工业品B2B电商模式均有发展空间

将工业品B2B电商模式按照不同维度进行划分，可作如下分类：第一类，根据运营模式：分为平台模式和自营模式；第二类，根据服务客户类型:分为直销与分销。

从运营模式来看，现在自营和平台很难有一个明确的区分，现在没有一个电商是纯自营式的或是纯平台式的，淘宝一些自营的东西通过很多业务的叠加，变成了类似平台化的内容，所以现在任何一个电商平台都是综合型的模式。这种综合型的模式反映出了To B电商行业从业者深层次的焦虑，焦虑点在于既想要利润，又想要规模。

自营模式VS平台模式

（编辑：通辽站长网）

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