【O2O案例】VIP陪练：如何成就822%增长的在线教育独角兽？

前段时间，好未来发布了Q3财报，亏损了1000多万美金，股价反而从37、38块美金，涨到了现在43、44块美金。为什么？如果仔细看它的财报，你会发现上个季度，好未来一次性进入了12个新城市，二三四线城市对财报的贡献率已经接近50%——这符合了投资者对于中国下沉市场美好的憧憬。

另外，他们线上业务的比重不断地在扩大，而且增速几乎每个季度都在100%以上。所以，好未来的蓝海故事里，战略性亏损换来了指数级增长空间。

对VIP陪练来说，我们应该如何找到一样的平衡点？

去年11月，我们完成C轮融资只花了三周到四周的时间。这么快是因为，我们2018年业务数据的模型都非常漂亮。到了2019年，资本市场其实非常地冷，我们在想未来上市的时候，投资人到底会看什么数据？我们总结出两个：

①活跃用户数。

②活跃学生数每个季度到底可以贡献多少收入。

从这两点出发，2019年我们的目标不仅仅是增加GMV冲击销量，而是要提升总用户数。在今年的7月和8月，我们今年的新增用户数已经超过过去三年总和了。

▎线性增长，打造有血有肉的品牌

简单说，线性增长就是今天把一件事情做好，大家感觉你做得好，慢慢传播出去，品牌就建立了。

这令我印象最深的是百达翡丽，百达翡丽在上海外滩租了一个巨大的别墅做展示店。然后，他们请来一个英国团队，在做展示品布置的时候，甚至会去测量下午三四点钟阳光从哪个地方照进来，窗帘应该在什么时间段拉到什么位置上面，桌子的角度要不要调整……

这样的设计，让不同时间段的用户进来之后就可以近乎完美地去感受到这些珠宝，这就是细节。

那我们是怎么做的呢？

一开始VIP陪练诞生的时候，只是一个工具。工具一定是会被代替的，所以我们必须去构建自己的品牌形象。我们在2016年的时候提出一个品牌理念，“让每一次练琴都有价值”。

顺着这个品牌理念，我们想覆盖一层血肉，把它变成一个人。所以在2018年，我们做了一个叫《天才小琴童》的节目，让3个明星导师，每人带领10个小朋友去进行为期一个月的夏令营，最后他们要呈现一场音乐会，和电声乐团、交响乐团合作。

通过这个方式，我们希望让孩子感受到自己不是在比赛，也不是在苦哈哈地训练，而是在享受舞台。

然后我们做了很多的内容，比如说音乐FM、亲子课堂、音乐小动画、考级知识等等。在让“每一次练琴都有价值”这句话骨架外面，我们进行血肉的填充，把它变成了一个人，这个人是在你练琴时陪伴着你成长、给你专业知识的人、为你每一次进步高喝彩的人。

通过这个品牌理念，我们在定义什么？我们在定义音乐这一个品类，就像好未来定义了奥数，新东方定义了出国留学英语一样。10年过去之后，大家清楚地知道好未来老师，新东方老师的品质。

所以，我们通过定义老师的培训流程、标准化流程，锁定这个行业里最优的供给，最后会出现“VIP陪练的老师”——这个前缀代表着一个未来成熟音乐老师的品质。

我们今天在定义音乐教育这一个品类，路径可能看起来比较笨，需要花很大的精力去做，现在还看不到回报，但是从长期来看，我们相信时间一定会展示它的魅力。（来源：混沌大学 文/ 葛佳麒 编选：）

（编辑：通辽站长网）

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