【O2O案例】VIP陪练：如何成就822%增长的在线教育独角兽？

(讯)在整个素质教育领域，我们是今年暑假收款最多的公司——2个月完成了3.4亿销售额。

在过去，没有做音乐教育的公司。2016年起，我们创立VIP陪练，创造了“真人一对一线上乐器陪练”这种全新模式，年营收复合增长822%。如今，我们的整体用户规模和营收是行业第二梯队玩家规模总和的6.3倍。

如果往回看3年，其实我们踩过很多深坑。那么，从场景到产品再到商业模式，我们是如何一步步建立自己的商业逻辑和护城河的？

从痛点出发，我们为什么创业？

▎第一步：发现痛点

最初，我们发现了这样一个场景：

音乐教育是关于熟练度的训练。一个学琴的孩子，每周要去琴行上一节课，上完课之后，老师会布置一大堆作业，让他回去练习。

但是，现在很多80后、90后家长回家都晚上七八点钟了，没时间陪孩子练琴，而且就算陪孩子练，由于不懂也无法给予指导。更何况还有亲子关系，家长都一整天没看到孩子了，总不能一见到孩子就因为练琴吵起来。

因此，我们想象了这样一个场景：

孩子在家练琴，系统可以告诉他哪个地方弹错了，应该怎么弹。然后，用户停下来，改正错误，以正确的方式继续练习。

发现痛点之后，我们一开始想要用AI的方式，通过移动设备去收音，然后算法去识别对比，给孩子指出错误。但投了很多人力财力我们才发现，这样的投入不是初创公司可以承担的成本。

后来，我们又尝试用产品的方式，告诉用户哪个地方弹错了。这次，我们能够做到100%告诉用户哪里有错误了，然后，我们用语音或者文字的方式告诉他应该如何改正。

上线的第一天开始，我们就有了收入。但是我们碰到一个问题，每隔两个月，用户就开始流失，再也不回来了。这时，我们公司只有9个人，而且现金流很紧张，工资都快发不出来了。

▎第二步：找到切入点

为什么会失败？我们和很多家长聊天的时候发现，他们一开始用我们的产品很勤快，后来就不用了，因为小孩儿不听——“我自己不懂音乐，告诉他这个地方有错误，他改不改我也不知道。我每天那么忙，还要录作业、发作业，太麻烦了”。 

所以，家长需要的是结果。只要孩子可以真正解决问题，家长就愿意去付费。

那么,如何给到这个结果？这里需要解决两个场景问题：

第一，孩子不愿意练，我配个人来陪着、哄着、引导孩子练习；

第二，练不对我们还能指导你正确的方式。

这就是VIP陪练的雏形。

▎第三步：商业模式验证

从2016年开始，我们决定对这个雏形进行实验。不过，与之前动辄开发一整个产品不同的是，我们决定直接切入交易端，进行最简单的验证。

回想起来，2015年的时候，投资人一直在问我们，可不可以不要等开发，先试一试？我们一直回答说，不行，产品还没出来。其实今天再往回看，我们完全没必要花一整年时间进行那么重的产品开发，最后还验证失败了。

所以，在我们只有9个人、现金流很紧张的时候，我们直接建立了一个交易导向的服务体系，用第三方的软件和表格，让美编做了一个模板，把每天课后记录手动填进表里发给家长，然后用个人微信号收款和服务家长。

尝试的第一个月，虽然当时服务质量并不高，我们就做到了7万块钱左右的销售额。

我记得有一天晚上，第三方软件突然宕机了。我们那个时候非常急，怕家长以为我们跑路了，打电话给家长们。结果，他们都表示理解，并且重新约了第二天的课——也就从那时候起，我们认为说，这个创业方向应该是成立的。

▎第四步:效果验证

有收入还不够，我们需要持续的验证，这个模式到底是一个一次性的生意，还是一个能不断持续增长的事业？

以前，没有人尝试过音乐教育陪练这个模式。所以，我们面临的问题非常细节：

每个孩子的进度都不一样，不同的曲目涉及到的问题点也不一样。一个孩子在一周里练一首曲子还是练三首曲子，着重点和细节问题也不一样。这种情况下，如何保证效果？

我们的方式是，标准化。我和我的合伙人都是从小学音乐出身，自己总共上了3000多节课，又花一年的时间培训了80多个老师。然后，我们把累计3万多节课快进播放，每一节课的节点拉出来总结内容，对应如何数据化衡量，什么样的老师是最合格的。

大概可以分为三个阶段：

①课前。我们去看这个老师有没有备过课，对学生练习的乐曲是否熟悉，在乐曲的官方示范上花了多少时间，有没有请假和旷课记录…… 

②课中。比如说某一个乐曲，在某个特定年龄段孩子练习时，会碰到什么样的典型错误？老师在给这样年龄段的孩子练习的时候，能挑出多少错误？ 如果一个孩子一周练习3次，他的错误率有没有在降低？ 

③课后。老师多久可以填完课后单，能够给家长什么样的反馈，以什么形式沟通？

我们搭出这样一个数据模型，以此来晋升好老师，淘汰不好的老师。随着业务数据越来越多，技术支持力度越来越大，可以加入的数据原型点也会越来越多。今天，我们可能有100-200个指标，用以衡量一个陪练老师的价值。

▎第五步：续费，验证长久的商业模式

有效果，还不够。我们担心，家长会不会是在进行冲动型消费，像我们2015年那次失败的尝试一样，过了两个月就流失，再也不回来了？ 

所以，在那一整年里，我们都控制着非常低的客单价，验证用户上完课之后会不会持续下单。那时候，我们的客单价差不多是在3000-5000元左右。

结果是，我们当年复购率平均达到了84%，这让我们终于相信，VIP陪练是一个健康的生意模型。

流量红利消失，

如何找到自己的护城河

互联网有两种商业模式：

1.激进模式。我先烧钱海量获取用户，用户被圈住后，再确定未来如何变现。

2.服务模式。先通过服务看能不能收钱，再去对应服务的可能是哪些用户，把用户聚拢起来。

在流量红利消失的未来，激进的生意正越来越少，垂直形态的服务模式会越来越多的。每一种小众文化都可以圈住一波用户，构成一个小小的洼地。谁可以找到这样一片洼地，就可以建立起这一批用户的生意。

对于我们VIP陪练这个业务而言，洼地的护城河又是什么？

创业中，我们要分清楚投资和成本的关系。每家教育公司都在讲获客、销售、服务……但是，这些都不能够成为壁垒。对我们来说，这些都是成本，真正的投资是音乐老师。

▎为什么老师是壁垒？

（编辑：通辽站长网）

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