实战：用增长思维重构 2B 用户运营体系

对于我们平台的供应商来说，「钢厂」属性是一个非常重要的标签，能够给平台带来流量；而对于贸易商采购来说，依赖平台，交易频次活跃，更加下沉终端的，具有更多的价值，这是我们的价值主张。根据这个价值主张，我们会拎出来 20 – 30 个变量，再根据变量的表现去做会员模型，之后把价值度量出来，接下来最重要的就是会员权益的设置，最终就构成了一个完整的会员体系。

会员体系建立起来以后，能影响供应商的搜索排序、授信额度、应该入驻哪一个专区等等。这些权益的设置会影响供应商对于你所主张的会员价值、依赖的会员体系载体的重视程度。

有了会员体系以后，我们会去理解用户价值内涵是什么，这不仅在于当前的表现价值，还在于期望售物，非常的有趣。

我们在做数据时，会把“贸易商采购供应商数”的指标作为输入变量纳入模型。这个指标肯定跟业务理解是不一致的，业务会说买一个还是两个供应商对 GMV 没有影响。虽然买一个供应商的用户往往是长协用户，是跟着资源走的，对平台没有价值，但只要供应商的资源发生了平台变迁，这个用户的流失风险就非常大。

相当于一个人患了癌症，他的期望寿命是短的，那么总体来说，他的会员价值偏低。所以我们的会员价值，应当要考虑每天的现金流，也要考虑能够在多长的时间范围内能产生现金流，这就是我们用户价值的内涵。

4. 我对数据的理解

在这里想和大家分享一下，我对数据的几点理解：

• 数据能做的，只是度量；

• 度量结果的洞见和手段，依赖于业务的理解；

• 数据只能解决“我知道我不知道”层面的问题，创业阶段的黄金都在创业者的脑子里，是悟性，灵感，过度依赖数据会陷入局部最优；

• 不尊重商业价值的增长，很容易走火入魔；

• Growth 非常轻，看中短期转化；产品核心价值非常重，需要长期眼光；两者相辅相成；

• 数据要和业务共同制定增长目标，参与业务周会，强时间管控，由点及面沉淀能力。

• 最后给大家分享一下，我理解的增长应该怎么样去爆发？

增长的第一个阶段依赖于平台，人可以去推动，同时它也有自己的发展周期；第二个阶段依赖于产品商业价值的认知；第三个阶段依赖于整个公司的机制；到了第四个阶段，就是依赖于我们团队的能力了，我们每个人做好自己价值能力的提升，就一定能够让增长爆发！（来源：GrowingIO  文/程夏莹；编选：）

（编辑：通辽站长网）

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