社交零售的真相：个体赋能or吸血？

第一个是内容种草，也就是说我能不能够不是花一分钱买一分钱的流量回来，我有没有可能做到四两拨千斤的效果；已经有非常多品牌使用这种方式获得了或大或小的成功，从早期自然火Martiderm，到自然火+品牌运作的Olay小白瓶、全棉时代，再到纯品牌运作的Homefacialpro、戴森最近的卷发棒等等，都在用内容撬动流量。

第二个就是物理世界的回暖，大家其实每个人都应该非常感同身受，突然之间实体又被资本所青睐了。我必须提一下在这里面抖音快手和各种拍照APP功不可没，因为以前我们发内容就发发简单的文字，这个靠脑子想就可以了，但是拍视频你必须去到物理世界的场景中，所以大家会看到抖音带火了很多实体店，比如茶饮店、餐饮店、酒店、旅游景点。

第三个的话也是大家其实说得很多的渠道下沉。

说实话，这一页的数据，我自己当时查的时候我都震惊了。移动互联网的网民数这个是月活跃用户，所以如果是算总体的话，应该会比这个数字再大一点，月活跃用户的话11.2个亿，这个是中国的移动互联网的网民数，微信有多少10.8个亿。也就是说微信基本上实现了全部的覆盖，基本上实现了微信和移动电商之间居然有三个亿的gap，也就是说有三个亿的网民他每个月有在用微信，但是没有在电商上购物的，跟淘宝之间的gap不就更大了，5.2个亿。

当我们在讲电商综合电商，我们往往会说在阿里和京东之间其实你的求生空间是非常小的，夹缝中生存。但是如果我们去看跟微信之间，这不是一个夹缝，这是一个巨大的市场。

拼多多，从2015年开始到现在，迅速积累了1.8个亿的月活跃用，最重要的是这里面只有0.96亿是跟淘宝重叠的，也就意味着说它还有0.9个亿是从淘宝之外的市场所获取到的。

下面拼多多的用户画像也很说明这一点，左边的第一个图是城市等级的分布，我们会看到它有67%，也就是2/3的用户其实是来自于三线及以下的城市的。

一个简单的小结：

电商接近20年的发展，给我们整个零售市场的多样化探索提供了非常坚实的业务基础；与此同时，智能设备还有微信的普及，使移动互联网实现了全民的渗透，为我们创造了外部机遇。

但是也是因为在这样的发展过程中，我们发现很多的寡头出现了，消费者的时间饱和了，竞争也越来越激烈了。在这样的一个冲击之下，必然会有新物种的诞生。

这也就回答了我一开始的问题，为什么是到2018年，或者其实从2015年开始，社交零售会成为一个焦点。

因为它其实是汇聚了三个流量洼地的特征的。

首先，内容主要是靠人与人之间的场景去沟通、传播的，而不是通过过去砸广告的方式去做。其次，它利用了线下门店之外另一个不可忽视的实体，什么实体？就是人际的沟通，这个是跟线下高度关联的。最后一个是下沉，其实我们应该也能看到非常多的社交零售都是在走下沉的方式。

社交零售里的个体赋能，从1.0到2.0

任何一个地方出现了金山银山，肯定就会有很多的挖矿人出现，社交零售里面也出现了非常多样化的参与者，比如说像小电铺这些，提供技术服务的，然后也会有这种自媒体、kol延伸做B2C的，还有像拼多多这种综合式的平台提供商。我认为在社交零售里面比较特殊的，其实也是我今天会主要讲的第一类，就是S2B2C的这一类，这里的B是只小B，跟天猫里的品牌卖家不一样。

我们前面提到的个体赋能1.0，指的是我提供一个平台，创作者在上面输出内容，比如写作，写得好你就能够红，写不好就自生自灭。但像S2B2C这种模式，它不仅仅告诉你哪里有金矿，还给你提供铲子，还告诉你怎么去挖矿，然后你挖好了要卖出去了，我还帮你运出去。它是一个更综合的对个体进行赋能的方式，所以，我把它称之为个体赋能2.0。

听上去是不是很美好？下面我要来一个巨大的转折。

社交零售到底是个体赋能还是个体吸血？

我去百度搜索指数那去搜了一下现在社交零售里的一些大玩家，想看看消费者到底在对它有哪方面的诉求。结果发现评论还挺两极化的，伴随着非常多的质疑声存在。

为什么消费者会有这样的反馈？

我不经心里打鼓：所谓的 “个体赋能”它到底是在帮个体造血，还是在做一件从个体吸血的事情?

我自认为找到了一个答案：在社交零售里面，不管是从业者，还是说围观者，还是里面的消费者，可能都有一个误区，或者是说社交零售发展处于一个初始阶段的时候会存在一个困境，就是大家会认为社交零售就是人脉变现，拉人头。

很多社交零售平台的玩法就是，你有很多好友，那么你把他们都拉进来，然后给你返点钱。然后也有一些的专栏文章，在分析社交零售的时候，无意地也在支撑这样子的观点，他们往往会有两个论点，第一个就是熟人之间有信任关系，信任的话就能够降低沟通的成本。第二个是有研究公司的数据表明，消费者60%的购买都来自于熟人的推荐，所以熟人的交易也应该是非常容易产生的，真的是这样子的吗？

以我过往做了很多年零售研究的经验表明，在零售领域，只有一样东西能够创造信任：性价比。用户以合适的价格买到符合预期品质的商品，只有这一件事情是零售业的安身立命之本。在这之外的话就是便利性，选品丰富度，体验。

大家如果去留意，就会发现不同业态的零售，性价比都是它的一个基础，在此之上去在便利性、选品这些点上差异化就会发展出不同的业态，比如便利店主打便利性，商超它就会主打选品，然后像百货购物中心它就会主打体验，这些是额外能够带来它差异化和购物愉悦感的一个因素，但是性价比这个事情一定是信任的一个基础。

（编辑：通辽站长网）

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